隨著網(wǎng)絡(luò)營銷市場和保險(xiǎn)市場的快速發(fā)展，中國保險(xiǎn)業(yè)正經(jīng)歷著一場營銷革命，以產(chǎn)品為導(dǎo)向、為銷售團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的保險(xiǎn)業(yè)，正加速向以客戶為中心轉(zhuǎn)變。在此背景下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)行業(yè)流水線般的“人海戰(zhàn)術(shù)”或?qū)⒆叩奖M頭。
近期，太平人壽披露，在公司總計(jì)13萬人的代理人隊(duì)伍中，占比不到1%的“百萬”精英隊(duì)伍，貢獻(xiàn)了占比超過20%的標(biāo)保銷售。
　　現(xiàn)在大多數(shù)險(xiǎn)企還在為“人海戰(zhàn)術(shù)”甘之如飴，而太平人壽早在十多年前就猛然調(diào)頭。太平人壽介紹說，太平人壽的“百萬精英”打造之路始于2001年國內(nèi)復(fù)業(yè)之時(shí)。復(fù)業(yè)之初，公司就立志摒棄壽險(xiǎn)行業(yè)常用的“人海戰(zhàn)術(shù)”銷售模式，而是注重培養(yǎng)代理人的自身素養(yǎng)和業(yè)務(wù)品質(zhì)，用高于行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)管理代理人隊(duì)伍。
　　目前，太平人壽“百萬標(biāo)保”業(yè)務(wù)員人數(shù)已經(jīng)突破千人大關(guān)，即有千名“超級(jí)業(yè)務(wù)員”在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)個(gè)人年承保標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)超過100萬，達(dá)成“百萬標(biāo)保”。統(tǒng)計(jì)顯示，這支“千人百萬”的精英代理人隊(duì)伍，為太平人壽創(chuàng)造了不菲的價(jià)值。截至11月末，1116位百萬精英累計(jì)承保的年度標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)達(dá)20多億元，平均每人182萬左右。
　　“百萬標(biāo)保”業(yè)務(wù)員堪稱壽險(xiǎn)行業(yè)典范，業(yè)務(wù)和服務(wù)能力處于行業(yè)頂尖水平，因此被稱為“超級(jí)業(yè)務(wù)員”。除了對保費(fèi)的貢獻(xiàn)，“超級(jí)業(yè)務(wù)員”隊(duì)伍的知識(shí)水平、職業(yè)操守和精神面貌都在公司內(nèi)部具有極大的表率和帶動(dòng)作用。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在太平人壽1100余位百萬精英中，有900多人不僅自己實(shí)現(xiàn)了“百萬”的目標(biāo)，更承擔(dān)著育新丁、帶隊(duì)伍、管片區(qū)的職責(zé)。他們正不斷傳播正確的保險(xiǎn)銷售理念，將自身心得分享和傳承給團(tuán)隊(duì)成員，讓更多代理人復(fù)制他們的成功經(jīng)驗(yàn)，從而帶動(dòng)太平人壽更多的業(yè)務(wù)人員走上高素質(zhì)道路。
　　高素質(zhì)人才打造“卓越客戶體驗(yàn)”
　　高素質(zhì)的代理人，最重要的是能為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)，用他們自身的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，幫助客戶實(shí)現(xiàn)利益最大化。一位“理財(cái)師”級(jí)別的資深代理人，不會(huì)盲目向客戶推銷產(chǎn)品，而是能從客戶角度出發(fā)，根據(jù)客戶本人及其家庭的整體保障情況和財(cái)務(wù)狀況，為其“私人訂制”科學(xué)合理的保障和理財(cái)計(jì)劃。通過一個(gè)完善的保險(xiǎn)計(jì)劃，客戶不僅可以得到必要而充分的保險(xiǎn)保障，并能實(shí)現(xiàn)對財(cái)富保值、增值和傳承的理財(cái)需求。有了這樣的“理財(cái)顧問”，客戶在保險(xiǎn)消費(fèi)過程中的滿意度大大提升，對保險(xiǎn)和公司的認(rèn)同感逐漸增強(qiáng)，忠誠度和黏著度也隨之提高。
近年來，太平人壽致力于打造“卓越的客戶體驗(yàn)”，同時(shí)積極踐行保險(xiǎn)行業(yè)倡導(dǎo)的“切實(shí)維護(hù)客戶權(quán)益”號(hào)召，高素質(zhì)代理人隊(duì)伍的發(fā)展壯大，則是公司打造卓越客戶體驗(yàn)的有力保障。
　　優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)體系成為“百萬精英孵化器”
　　近年來，太平人壽“百萬標(biāo)保”人數(shù)呈現(xiàn)幾何級(jí)增長態(tài)勢：2006年，百萬精英僅有3名；到2010年，即實(shí)現(xiàn)“百人百萬”；2013年，“百萬”超過500人；2014年又實(shí)現(xiàn)翻番，達(dá)成“千人百萬”。太平人壽表示，“百萬標(biāo)保”代理人的快速增長，是太平人壽在代理人培育方面，長期專業(yè)化體系化運(yùn)作厚積薄發(fā)的成果。
　　自2001年復(fù)業(yè)以來，太平人壽建立了一整套科學(xué)的代理人培育體系。高標(biāo)準(zhǔn)的招聘條件是第一道門檻，保證代理人的綜合素質(zhì)具有較高的起點(diǎn)。合理的激勵(lì)機(jī)制、融洽的團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)留住與公司價(jià)值觀一致的代理人。而全方位多層次的培訓(xùn)體系，則是百萬精英的“孵化器”。
　　太平人壽經(jīng)過嚴(yán)格專業(yè)的績優(yōu)層訓(xùn)練，幫助一般產(chǎn)能的業(yè)務(wù)員突破觀念，走進(jìn)高端壽險(xiǎn)市場。其中，高端業(yè)務(wù)培訓(xùn)體系“TOP體系”，是行業(yè)內(nèi)最具影響力的培訓(xùn)，自2006年起，經(jīng)過八年運(yùn)作，該體系不斷完善升級(jí)，通過理念的傳播與經(jīng)驗(yàn)的分享，不斷引導(dǎo)業(yè)務(wù)員設(shè)定大目標(biāo)，挑戰(zhàn)自我，通過培訓(xùn)開拓視野，提升技能，大幅提高了業(yè)務(wù)人員的定著力和績效水平，促使績優(yōu)人員能力與高端客戶需求相匹配，增強(qiáng)了高端市場客戶對公司的認(rèn)可度。
太平人壽優(yōu)質(zhì)的培訓(xùn)機(jī)制，帶來了績優(yōu)業(yè)務(wù)人員的垂直增長和精英團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)固成長，公司在成為中高端客戶首選保險(xiǎn)服務(wù)品牌的同時(shí)，也成為了高素質(zhì)代理人實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展和人生理想的平臺(tái)。
　　此外，“績優(yōu)成長日”等多種培訓(xùn)體系，可以幫助不同層級(jí)的代理人提升技能和績效，使太平人壽整體代理人隊(duì)伍的人均產(chǎn)能處于行業(yè)較高水平。
　　產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新與“百萬”精英成長相輔相成
　　如果說“百萬精英”是打入高端市場的“硬件”，那么優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)則是必不可少的“軟件”。創(chuàng)新性的產(chǎn)品和前置化的服務(wù)，在得到了市場高度認(rèn)可的同時(shí)，也帶動(dòng)了高素質(zhì)代理人更快地實(shí)現(xiàn)其高業(yè)績。反過來，高素質(zhì)代理人也能幫助公司研發(fā)好產(chǎn)品、好服務(wù)。
　　太平人壽介紹說，近年來，公司產(chǎn)品研發(fā)和服務(wù)方案的制定過程，都少不了高端業(yè)務(wù)員的參與。高素質(zhì)代理人利用其豐富的客戶資源、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和敏感的市場洞察力，幫助公司開展深入的調(diào)研，給公司提供“一手?jǐn)?shù)據(jù)”，確保新產(chǎn)品是適銷對路的，服務(wù)舉措是廣受歡迎的。
　　復(fù)雜的產(chǎn)品和服務(wù)，要有適合的人員去銷售推廣。正是有了代理人素質(zhì)的保障，太平人壽才敢于推出“悅享金生”、“卓越尊享”等針對高凈值人群的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而以“先賠后核”為核心的“理賠通”移動(dòng)理賠服務(wù)平臺(tái)，也是基于對代理人高素質(zhì)的信心，將部分理賠權(quán)限授予代理人，使他們可以給客戶提供更快更周到的理賠服務(wù)。
　　高素質(zhì)的代理人隊(duì)伍傳播了行業(yè)正能量，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)，代理人自身也實(shí)現(xiàn)了成長與發(fā)展，同時(shí)，公司的業(yè)務(wù)品質(zhì)、穩(wěn)健發(fā)展和市場口碑，很大程度上都來源于此。據(jù)太平人壽數(shù)據(jù)顯示，截至2014年11月底，公司實(shí)現(xiàn)年度總保費(fèi)收入599.4億元，個(gè)險(xiǎn)13月繼續(xù)率持續(xù)領(lǐng)跑市場，保持行業(yè)第一。